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文丨中童传媒记者 玄铠

“咫尺羊奶粉和牛奶粉的价钱越来越接近了。”这个反映，中童在2024年的访问好听了不下几十遍。

底本羊奶粉是一个“结构升级品类”，价钱高、利润高、用户门槛也高。但咫尺，不少渠谈说，以前卖400元一罐的羊奶粉，咫尺只可卖到280元以致更低；而一些牛奶粉则作念起了“科学养分”“功能增强”，价钱追了上来。

问题来了：羊奶粉的结构红利还在吗？会不会走上牛奶粉的老路？

这是渠谈信得过的担忧，不是作念不作念羊奶粉的问题，而是还值不值得投资源、压库存、建动销体系。

羊粉价钱下千里是趋势

但不等于红利隐藏

先明确少许：价钱趋近并不等于结构红利隐藏。

在一个练习商场里，价钱下落常常是范围放大、品牌齐集、破钞默契进步的推崇。羊奶粉从“稀缺标签”酿成“主流标签”，是它信得过走向品类成就的流程。

淌若一个品类恒久“贵但没东谈主买”，那不是结构红利，是错误泡沫。

咱们要警惕的，不是价钱下落，而是在降价的流程中，品牌有莫得把产物价值和渠谈信心沿途降下去了。

红利的中枢从“单价溢价”转向“结构价值感”

往时，羊奶粉的红利来自“贵”，贵等于身份招供，贵等于品性符号，贵就有空间讲故事。但咫尺，“贵”不再是中枢竞争力，因为用户更敬重的是“贵得值不值”。

是以结构红利的界说也在变化：是不是能讲出区分于牛奶粉的默契价值？是不是具备耐久自由的复购动因？是不是对渠谈有孤独的利润与培训模子？

结构，不仅仅价钱结构，而是从产物到话术、从展示到考验、从回荡到复购的系统性默契结构。

牛奶粉的问题，不在价钱

而在结构被稀释

好多渠谈对羊奶粉“牛奶化”感到担忧，是因为他们太熟悉一些牛奶粉“走过的坑”——从强调养分到廉价冲量，从品牌力转向行径战，最终成为“谁低廉谁有量”的拼价场面。

但咱们回头看，好多牛奶粉出问题的本色，不是价钱，而是失去了结构分层。

高端莫得栽种自由的考验场景。中端被无穷压价导致品性不稳。低端粗糙更迭，莫得效户诚心。

淌若羊奶粉也走上“价钱主导一切”的路，那确乎会步牛奶粉后尘。但唯有结构分层不乱，考验与控价不丢，羊奶粉也曾有契机构建重生态。

结构红利转向

“可诠释、可扩充、可控价”的品牌模子

2024年以来，咱们不雅察到一些渠谈更沉着息争的羊奶粉品牌，具备三类特征：

1. 可诠释：导购、主播、私域齐能快速阐明晰“为什么选这个羊粉”。

2. 可扩充：有明白的动销节拍、物料营救、培训系统，能跑动终局。

3. 可控价：有价钱领域、有窥探机制、有通顺标准。

这三者组成新一轮结构红利的根基，不是靠订价高，而是靠结构“稳”。

是以，价钱走低不行怕，可怕的是你什么齐不讲还思卖贵。羊奶粉的结构红利并莫得隐藏，仅仅它不再是靠“贵”和“特别”撑持，而是靠“确切”和“能讲”来栽种。

价钱面对牛奶粉不行幸免，但品牌必须给出更明白的价值目的，渠谈必须栽种更塌实的销售结构。淌若你能明晰告诉用户你贵在那边？好在那边？你能帮孩子惩办什么问题？那么，即使价钱接近牛奶粉，你也曾是结构品。

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